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近日,深圳索信达数据技术有限公司(索信达控股,03680.HK)成功举办“领先银行对公业务数字化营销进阶攻略“研讨会,索信达控股专业服务总监、资深金融咨询顾问韦海晗接受了笔者的采访,以下为专访实录:
对商业银行来说,对公业务是重要的业务板块,在总资产和营收中占据重要比重。近年来,随着数字化新兴技术加速融入金融各业务场景,银行对公业务数字化转型迎来了新的发展机遇。银行机构正在积极探索通过数字化手段与思维对对公业务的模式进行升级改造。尤其是在企业贷款、贸易融资、供应链金融等领域,新兴数字技术正在帮助银行克服原有发展瓶颈,实现转型升级。
银行对公业务数字化转型的“势、道、术”
索信达控股专业服务总监、资深金融咨询顾问韦海晗认为,要搞清楚银行对公业务数字化转型到底该怎么做?首先要剖析当前银行对公业务面临的问题、未来的发展趋势和基本路线。上述问题可以总结为三个字:“势、道、术”。
所谓“势”:过去,银行一直是被动适应互联网信息时代带来的变革。将来如何因势而变,主动作为?这一问题值得深思。
所谓“道”:怎样结合经营管理的目标,基于现有的大数据应用,有效提升业务价值?
所谓“术”:如何改变大数据应用的方式和方法?在业务模式、技术、组织架构以及流程方面如何进行变革?
从上述分析来看,大数据应用是数字化转型的一个关键命题。那么我们再进一步探讨如何通过大数据分析应用赋能银行对公业务数字化转型?可以从以下三个方面着手:
一是在数据广度上,除了行内数据,还可以通过合法方式、与合作方共建生态等获取银行未曾掌握的客户经营、消费、物流等数据。
二是在客户洞察、产品与服务创新、业务运营以及风险管理等各业务环节,需要通过数据驱动对业务进行精准决策。
三是在银行内部通过改革组织架构,建立独立分析型的组织。比如在科技条线成立相关数据分析职能部门或团队,业务条线成立“大数据卓越中心”等数据分析型组织。
如何做好银行对公业务数字化营销转型?
上面索信达控股专业服务总监、资深金融咨询顾问韦海晗已对银行对公业务数字化营销转型的问题和思路进行了探讨,接下来就是解析具体如何实施。
韦海晗指出,做好银行对公业务数字化营销转型,需掌握7大要点:
一、战略:要有清晰的战略与细化战术
二、共识:要有卓越的沟通和共同的战略愿景
三、组织:要有敏捷的组织和高效的执行
四、模式:客户、产品、营销和渠道体系都要转型
五、平台:要有卓越的营销运营和支撑体系
六、资源:对系统、人力资源大力投入
七、文化:全组织的数据文化、创新文化和对试错的包容
韦海晗指出,还需要同时做好银行对公业务数字化营销转型三大策略:
一、以客户为中心,以数据为驱动:如何理解数据驱动?有别于零售业务,银行的对公业务更关注大客户,银行应制定差异化的经营方针,深入产业,强化联动经营,强化大数据驱动的精准营销意识,在获客阶段,建设使用数据精准勾勒画客户画像的方法与能力。
在新客拓展阶段,一是可以利用工商数据挖掘更多潜客;二是通过指定种子客户、战略客户、高价值客户进行潜客挖掘;三是通过公私联动进行潜客挖掘;四是通过关系网络潜客挖掘。最终通过挖掘新客增加客户数,提升新客质量体内承接资金,增加存款。
二、打造数字化营销平台,赋能提升业务能力:何谓平台能力?即打造数字化营销平台,赋能业务能力的提升。建设对公业务数字化营销平台,包括客户画像、标签体系、数字化营销运营中心、产品创新中心的建设以及营销决策等,在基础设施方面跟其他业务板块相似,需搭建数据平台、数据仓库集市为核心的数据基础设施能力,还有数据层、工具层、支撑层。数据分析挖掘能力包括营销分析、运营、客户洞察,建设的过程会逐渐沉淀出相应的模型库复用,支撑决策分析的能力、相应的报表、业务仪表盘分析灯。
三、建立合作生态,拓展渠道:在合作生态中,可建立一个金融服务平台,包括:政府和公共事业平台的合作;产业平台的搭建,该平台主要增强银行和客户的粘性,通过平台快速精准获取客户动态;第三是中小微企业的生态银行建设,例如G2B2B为政府对政府到企业再到银行生态体系的建设;还有开放银行的建设。
金融服务平台具有两大核心作用。一是供需对接。平台通过搭建供需桥梁,促进银企对接,引入智能匹配机制,对接金融产品与需求,提高对接成功率;二是引导供给。依托此平台可沉淀大量数据,避免数据更新的大量投入,为金融机构提供平台入驻企业整体画像和融资需求画像,帮助金融机构发掘被市场忽视的“商机”,根据市场需求开发、设计金融产品和服务,优化金融供给。
举个例子,某大行联合某商城打造金融服务平台,一端由银行提供核心金融产品,同时引入担保公司作为信用征集机构,而政府提供整套工商税务数据,企业端通过对接平台发布经营数据,平台也可以把经营数据加工成企业标签,与政府和金融机构进行对接。
采访最后,索信达控股专业服务总监、资深金融咨询顾问韦海晗还向笔者介绍了索信达在银行对公业务数字化营销具有代表性和创新性的实践案例:对公客户关系网络的潜客挖掘、对公业务中的客户价值细分和提升对公客户钱包份额等。韦海晗表示,索信达作为中国金融行业数据智能和营销科技领导者,长期致力于使用领先的解决方案,帮助金融机构开启“数字变革”之旅,与客户共同实现业务成功。